direct response

Business Tip #5: Direct Response or Bust! – RWME Leadership Notes

Direct response marketing is a marketing that demands a direct response from your potential customers. This type of marketing is used to answer questions, present your branding, products and the reason you do what you do.

Source

direct response

Τοποθέτηση ( Η θέση σου στην αγορά )

Το ποιος βρίσκει ποιον είναι πάρα πολύ σημαντικό!

Ας δούμε δυο διαφορετικές περιπτώσεις προσέγγισης για να καταλάβετε καλύτερα. Οι περιπτώσεις αυτές μπορούν να είναι σε οποιοδήποτε κλάδο πωλήσεων

Περίπτωση 1: Ένας υποψήφιος πελάτης έχει ένα πρόβλημα και χρειάζεται να βρει λύση. Είστε τυχερός (θα έλεγα πολύ τυχερός) και συμβαίνει να τηλεφωνήσετε στον αγοραστή την ίδια μέρα. Ο αγοραστής αυτός ήταν στη λίστα σας (  από ψυχρή επαφή, σύσταση, διαφήμιση ή οτιδήποτε άλλο) και μπορέσατε να του δείξετε μια λύση στο συγκεκριμένο πρόβλημα.

Περίπτωση 2: Ο ίδιος υποψήφιος πελάτης. Έχει το ίδιο πρόβλημα και χρειάζεται να το λύσει. Ξεκινά την έρευνα του για να βρει  την λύση.  Μιλά σ’ ένα φίλο, ή προσέχει μια διαφήμιση, ή κοιτά στο χρυσό οδηγό, διαβάζει ένα άρθρο σ’ ένα περιοδικό ή ”γκουγκλάρει” ( ψάχνει στην google)  και… μαθαίνει για σας. Και σας τηλεφωνεί να δει αν μπορείτε να τον βοηθήσετε.

Και τώρα η ερώτηση κρίσεως:

Σε ποια περίπτωση από τις δύο προτιμάτε να βρίσκεστε; Σε ποιά περίπτωση έχετε περισσότερη διαπραγματευτική δύναμη; Σε ποια περίπτωση η πώληση είναι σχεδόν εξασφαλισμένη; Νομίζω είναι ξεκάθαρο. Εκτός κι αν σας αρέσει να κάνετε τηλεφωνήματα έτσι για να ‘’σκληραγωγηθείτε’’ ( το έχω ακούσει αρκετές φορές).  Τηλεφωνήματα τα οποία πολλές φορές φέρνουν σε άβολη θέση και εσάς και τον τύπο στην άλλη άκρη της γραμμής. Η εκτός και αν έχετε το κοκαλάκι της νυχτερίδας.

Γιατί στην περίπτωση 2 η πώληση είναι πολύ πιο εύκολη αν όχι εξασφαλισμένη;

Επειδή ο πελάτης σας βρήκε πρώτος. Και αυτό είναι πολύ σημαντικό. Στην πρώτη περίπτωση  ψάχνατε εσείς κυνηγούσατε εσείς τον πελάτη. Στην δεύτερη περίπτωση τοποθετούσατε σωστά στην αγορά το profil σας την εταιρεία σας τον εαυτό σας. Και ο πελάτης έχει πολύ περισσότερο σεβασμό για σας και την εταιρεία σας όταν τοποθετήστε σωστά στην αγορά που δραστηριοποιήστε. Και επειδή ο πελάτης ξέρει και όλοι γνωρίζουν ότι πρέπει ν’ ανεβείς το βουνό για να βρεις τον ειδικό, τον κορυφαίο τον γκουρού στον κλάδο του. Οι κορυφαίοι οι Σπεσιαλίστες στον κλάδο τους δεν κυνηγούν τους πελάτες. Οι πελάτες κυνηγούν τους κορυφαίους. Οι γκουρού δεν κατεβαίνουν απ΄το βουνό κυνηγώντας μαθητές. Το πώς τοποθετείσαι σήμερα στην αγορά σου για να σε βρεί ο πελάτης είναι πολύ σημαντικό. Όπως και το ποιος καλεί ποιον πρώτος, παίζει καθοριστικό ρόλο στην συνεργασία σου με τον πελάτη.




Επόμενο:Τοποθέτηση αντί αναζήτησης


Τοποθέτηση ( Η θέση σου στην αγορά )

Οι πωλήσεις έχουν αλλάξει! Εσύ;

 

 

Η παλιομοδίτικη ρουτίνα πωλήσεων των  ψυχρώv επαφών, του τελεμάρκετινγκ, του να οργώνεις τους δρόμους ψάχνοντας για δουλειά, του πόρτα-πόρτα, και της προσπάθειας  να επισκέπτεσαι ανθρώπους που δεν θέλουν να σε δουν, EXEI ΠΕΘΑΝΕI!!

 Για πάνω από δέκα χρόνια της ζωής μου πέρασα μια περιπέτεια που είχε τις καλές και τις άσχημες στιγμές του. Έκανα επαφές ψυχρά τηλεφωνήματα,  επισκέψεις, ακόμα και πόρτα-πόρτα έλιωσα αρκετές σόλες παπουτσιών και εφεύρισκα δικαιολογίες να πάω να δω ανθρώπους που πολλοί απο αυτούς δεν ήθελαν να με δουν. Αυτό φυσικά το έμαθα εκ των υστέρων.

Σας θυμίζει κάτι αυτό;  Καλείτε τον τύπο στο τηλέφωνο: ” Γεια σας  θα είμαι στην περιοχή σας την επόμενη Τρίτη και ήλπιζα να μπορέσω να περάσω να τα πούμε για το θέμα που λέγαμε”, λες και το να βρίσκεστε στη γειτονιά του αποτελούσε κάποιο λόγο ν’ αλλάξει τα σχέδιά του για κείνη τη μέρα. Θα το ξέρετε σίγουρα.  Σας δίνεται μόνο μια ευκαιρία να κάνετε μια πρώτη εντύπωση. Αν η πρώτη εντύπωσή σας στον πελάτη  είναι ότι είστε απλά άλλος ένας πωλητής που θέλει να φάει τον πολύτιμο χρόνο του, τότε  έχετε χάσει πριν καν αρχίσετε.

Και απο όλα αυτά έμαθα κάτι. Σημειώστε:

H ψυχρή Αναζήτηση πελατών σήμερα είναι μια Απαρχαιωμένη τεχνολογία πωλήσεων

Αυτό το είδος πωλήσεων είναι απαρχαιωμένο. Πεθαμένο. Αρχαία τεχνολογία. Άσχετο. Είναι όπως οι δίσκοι βινυλίου, οι κασέτες,  και η ντίσκο.

Τώρα θα μου πείτε, οι δίσκοι βινυλίου ακόμα κρατούν – μερικοί φανατικοί του ήχου ακόμα θεωρούν ότι ακούγονται καλύτερα από τα CD. Συνεχίζουν να υπάρχουν συναντήσεις για ανταλλαγές  όπου λάτρεις των κασετών καπνίζουν χόρτο και θυμούνται τη δεκαετία του ’70. Πιθανόν να υπάρχει ακόμα ένα μαγαζί με κασέτες στην πόλη που μένετε και όσον αφορά τη ντίσκο, ε λοιπόν, ποτέ δεν ξέρεις.

Αλλά κανένα λογικό άτομο δεν πρόκειται να οικοδομήσει οποιοδήποτε είδος επιχείρησης πάνω σ΄αυτά τα πράγματα. Θα υπάρξουν φορές που θα χρειαστεί να σηκώσετε το τηλέφωνο και να βρείτε κάποιον που θα σας δει. Αλλά αυτό θα πρέπει να είναι η εξαίρεση, ποτέ ο κανόνας. Και αν οικοδομείτε την επιχείρησή σας πάνω σε παλιομοδίτικη, ξεπερασμένη, χειρονακτική εργασία, τότε παραβιάζετε κάθε σύγχρονη τάση. Το οποίο σημαίνει ότι σπαταλάτε τεράστια ποσά χρόνου και χρήματος, πηγαίνοντας κόντρα σε υποψήφιους πελάτες και αφήνοντας ανεκμετάλλευτες σημαντικές ευκαιρίες.

Μια αμερικανίδα οραματίστρια, ονομαζόμενη Faith Popcorn έγραψε ένα βιβλίο με τίτλο The Popcorn Report Είπε ότι η τάση στη δεκαετία του 1990 ήταν το  ‘Cocooning’ ( το να μένεις σπίτι σου )-το οποίο βασικά σημαίνει ότι οι άνθρωποι δεν θέλουν να ενοχλούνται! Δεν υπάρχει αμφιβολία, ότι αν στην δεκαετία του ‘90 έμεναν στο ”καβούκι” τους, σήμερα κλειδώνονται σ’ ένα φρούριο! Μερικοί άνθρωποι κρύβονται πίσω από τον υπολογιστή τους, διαβάζουν τα  e-mail τους όλη μέρα, και δεν απαντούν καν στο τηλέφωνο.

Πιθανόν έχετε πολλούς πελάτες σαν αυτούς  έτσι δεν είναι; Αν έχετε σκοπό να πουλήσετε σ’ αυτούς αποτελεσματικά, θα πρέπει να βρείτε έναν έξυπνο και αποτελεσματικό τρόπο να προσκληθείτε- όχι να είσαστε ένας ανεπιθύμητος, αλλά να γίνετε ένας ευπρόσδεκτος καλεσμένος.

 

Επόμενο:Τοποθέτηση (Η θέση σου στην αγορά)


Οι πωλήσεις έχουν αλλάξει! Εσύ;

Οι πωλήσεις έχουν αλλάξει! Εσύ;

 

 

Η παλιομοδίτικη ρουτίνα πωλήσεων των  ψυχρώv επαφών, του τελεμάρκετινγκ, του να οργώνεις τους δρόμους ψάχνοντας για δουλειά, του πόρτα-πόρτα, και της προσπάθειας  να επισκέπτεσαι ανθρώπους που δεν θέλουν να σε δουν, EXEI ΠΕΘΑΝΕI!!

 Για πάνω από δέκα χρόνια της ζωής μου πέρασα μια περιπέτεια που είχε τις καλές και τις άσχημες στιγμές του. Έκανα επαφές ψυχρά τηλεφωνήματα,  επισκέψεις, ακόμα και πόρτα-πόρτα έλιωσα αρκετές σόλες παπουτσιών και εφεύρισκα δικαιολογίες να πάω να δω ανθρώπους που πολλοί απο αυτούς δεν ήθελαν να με δουν. Αυτό φυσικά το έμαθα εκ των υστέρων.

Σας θυμίζει κάτι αυτό;  Καλείτε τον τύπο στο τηλέφωνο: ” Γεια σας  θα είμαι στην περιοχή σας την επόμενη Τρίτη και ήλπιζα να μπορέσω να περάσω να τα πούμε για το θέμα που λέγαμε”, λες και το να βρίσκεστε στη γειτονιά του αποτελούσε κάποιο λόγο ν’ αλλάξει τα σχέδιά του για κείνη τη μέρα. Θα το ξέρετε σίγουρα.  Σας δίνεται μόνο μια ευκαιρία να κάνετε μια πρώτη εντύπωση. Αν η πρώτη εντύπωσή σας στον πελάτη  είναι ότι είστε απλά άλλος ένας πωλητής που θέλει να φάει τον πολύτιμο χρόνο του, τότε  έχετε χάσει πριν καν αρχίσετε.

Και απο όλα αυτά έμαθα κάτι. Σημειώστε:

H ψυχρή Αναζήτηση πελατών σήμερα είναι μια Απαρχαιωμένη τεχνολογία πωλήσεων

Αυτό το είδος πωλήσεων είναι απαρχαιωμένο. Πεθαμένο. Αρχαία τεχνολογία. Άσχετο. Είναι όπως οι δίσκοι βινυλίου, οι κασέτες,  και η ντίσκο.

Τώρα θα μου πείτε, οι δίσκοι βινυλίου ακόμα κρατούν – μερικοί φανατικοί του ήχου ακόμα θεωρούν ότι ακούγονται καλύτερα από τα CD. Συνεχίζουν να υπάρχουν συναντήσεις για ανταλλαγές  όπου λάτρεις των κασετών καπνίζουν χόρτο και θυμούνται τη δεκαετία του ’70. Πιθανόν να υπάρχει ακόμα ένα μαγαζί με κασέτες στην πόλη που μένετε και όσον αφορά τη ντίσκο, ε λοιπόν, ποτέ δεν ξέρεις.

Αλλά κανένα λογικό άτομο δεν πρόκειται να οικοδομήσει οποιοδήποτε είδος επιχείρησης πάνω σ΄αυτά τα πράγματα. Θα υπάρξουν φορές που θα χρειαστεί να σηκώσετε το τηλέφωνο και να βρείτε κάποιον που θα σας δει. Αλλά αυτό θα πρέπει να είναι η εξαίρεση, ποτέ ο κανόνας. Και αν οικοδομείτε την επιχείρησή σας πάνω σε παλιομοδίτικη, ξεπερασμένη, χειρονακτική εργασία, τότε παραβιάζετε κάθε σύγχρονη τάση. Το οποίο σημαίνει ότι σπαταλάτε τεράστια ποσά χρόνου και χρήματος, πηγαίνοντας κόντρα σε υποψήφιους πελάτες και αφήνοντας ανεκμετάλλευτες σημαντικές ευκαιρίες.

Μια αμερικανίδα οραματίστρια, ονομαζόμενη Faith Popcorn έγραψε ένα βιβλίο με τίτλο The Popcorn Report Είπε ότι η τάση στη δεκαετία του 1990 ήταν το  ‘Cocooning’ ( το να μένεις σπίτι σου )-το οποίο βασικά σημαίνει ότι οι άνθρωποι δεν θέλουν να ενοχλούνται! Δεν υπάρχει αμφιβολία, ότι αν στην δεκαετία του ‘90 έμεναν στο ”καβούκι” τους, σήμερα κλειδώνονται σ’ ένα φρούριο! Μερικοί άνθρωποι κρύβονται πίσω από τον υπολογιστή τους, διαβάζουν τα  e-mail τους όλη μέρα, και δεν απαντούν καν στο τηλέφωνο.

Πιθανόν έχετε πολλούς πελάτες σαν αυτούς  έτσι δεν είναι; Αν έχετε σκοπό να πουλήσετε σ’ αυτούς αποτελεσματικά, θα πρέπει να βρείτε έναν έξυπνο και αποτελεσματικό τρόπο να προσκληθείτε- όχι να είσαστε ένας ανεπιθύμητος, αλλά να γίνετε ένας ευπρόσδεκτος καλεσμένος.

 

Επόμενο:Τοποθέτηση (Η θέση σου στην αγορά)


Οι πωλήσεις έχουν αλλάξει! Εσύ;

Έτοιμα ολοκληρωμένα προς χρήση website. Ξεκινάς αμέσως

Δεν μπορεί να γίνει πιο απλό και εύκολο.

Το έκανα όσο πιο απλό και εύκολο γινόταν
Χωρίς να χρειάζεται να κάνεις σχεδόν.. τίποτα

Εαν θέλεις να έχεις το blog σου ή ακόμα και το website σου
για να ξεκινήσεις την ηλεκτρονική σου επιχείρηση,

τότε το δυσκολότερο πράγμα που πρέπει να μάθεις είναι
να.. ΠΛΗΚΤΡΟΛΟΓΕΙΣ

Έτοιμο και ολοκληρωμένο προς χρήση website.

Έχεις έτοιμη την σελίδα σου και το μόνο που σε
απασχολεί είναι τι θα γράψεις.

www.topwho.gr